Xella richtet Vertriebsstruktur neu aus

(4.4.2025) Xella Deutschland hat mit der Umsetzung einer neuen Vertriebsstruktur begonnen. Ziel ist es, durch optimierte Strukturen und Angebote eine stärkere Kundenorientierung zu erreichen und sich insgesamt einfacher, schneller, spezialisierter und dadurch effizienter aufzustellen.

CEO Xella Deutschland GmbH Daniel Marczinkowsky. (Bild: Xella Deutschland) 

Die steigende Komplexität von Bauprojekten stellt Bauherren, Planer, Architekten und Bauunternehmen vor zunehmende Herausforderungen. Neben dem Fachkräftemangel erschweren insbesondere die wachsende Nachfrage nach nachhaltigen, wirtschaftlichen und termingerechten Lösungen die Umsetzung im Rahmen vorgegebener Budgets. Xella begegnet diesen Anforderungen mit einer neu aufgestellten Vertriebsorganisation, die seit April 2025 schrittweise implementiert wird. Die strategische Neuausrichtung fokussiert auf vier Kernbereiche: Systems & Solutions, Field Sales, Inside Sales und Key Account Management. Damit soll die Marktposition weiter ausgebaut werden.

„Wir investieren gezielt in die Zukunftsfähigkeit und das Wachstum unseres Vertriebs. Gleichzeitig wollen wir noch fokussierter, schneller und effizienter auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen. Der neue Vertriebsbereich Systems & Solutions ist ein Baustein, um ganzheitliche und großformatige Lösungen rund um den Mauerwerksbau zu platzieren und den veränderten Marktanforderungen Rechnung zu tragen”, sagt Daniel Marczinkowsky, Geschäftsführer Xella Deutschland.

Aufbau des Bereichs Systems & Solutions

Der neu geschaffene Bereich Systems & Solutions wird unter der Leitung von Manfred Streng aufgebaut. Dieser richtet sich gezielt an Planer, Architekten und Bauträger und bietet bundesweit maßgeschneiderte, großformatige Systemlösungen. Ergänzend dazu befindet sich der Bereich Construction Service im Aufbau. Dieser soll Kunden bereits in frühen Projektphasen die Möglichkeit bieten, Bauleistungen bis hin zum fertigen Rohbau mit Xella-Produkten zu beziehen.

„Mit diesem Service sprechen wir gezielt Projekte in frühen Entwicklungsphasen an, die bisher für den klassischen Vertriebsweg nicht zugänglich waren”, erläutert Manfred Streng. Im Fokus steht dabei insbesondere die Montage von Xella-Produkten, die spezifisches Fachwissen erfordert und sich vom herkömmlichen Mauerwerksbau unterscheidet. „Wir verstehen uns nicht als Konkurrenz zu unseren Kunden und Bauunternehmern, sondern als Ergänzung.” Die Vergabe von Montageleistungen erfolgt, soweit möglich, über das bestehende Partnernetzwerk. Eine Abgrenzung zum klassischen Flächenvertrieb wird bewusst vorgenommen, da der Construction Service dort nicht angeboten wird.

Durch den frühen Einstieg in das Objektgeschäft kann Xella systembezogenes Fachwissen in alle Projektphasen einbringen. Für die Kunden entstehen höhere Planungssicherheit und individuell zugeschnittene Lösungen. Das Vertriebsteam verfügt über ausgeprägte technische Kompetenz, um spezifische Anforderungen in passende Lösungen für verschiedene Gebäudetypen zu überführen.

Stärkung des Flächenvertriebs

Der Flächenvertrieb, weiterhin als Fundament des Xella-Geschäfts, wird aktuell kommissarisch von Daniel Marczinkowsky geführt. Hier liegt der Schwerpunkt auf hoher Marktabdeckung und engen Kundenbeziehungen im Bereich standardisierter Formate. Durch das flächendeckende Produktionsnetzwerk, ein breites Standard-Produktportfolio und intensive Kundenbetreuung soll dieser Bereich gezielt gestärkt werden. Eine engere Zusammenarbeit mit dem Fachhandel und den Bauunternehmen wird angestrebt.
„Xella wird damit zu einem echten Partner. Gleichzeitig profitieren Fachhandel und Bauunternehmen von einer individuellen Unterstützung im Projektgeschäft”, so Daniel Marczinkowsky.

Weiterentwicklung von Key Account Management und Inside Sales

Das Key Account Management wurde weiterentwickelt und stärker spezialisiert. Ansprechpartner verfügen nun über eine vertiefte Fachkompetenz in ihren jeweiligen Segmenten. Zusätzlich wurde mit dem Inside Sales ein neuer Vertriebskanal etabliert, der auf die Anforderungen kleinerer Händler und Bauunternehmen zugeschnitten ist. Dieser gewährleistet eine schnelle, telefonische Beratung und ermöglicht eine effiziente Kommunikation bei gleichzeitig geringerem Betreuungsaufwand.

Verbesserung interner Abläufe

Das Xella Service Center bildet eine zentrale Schnittstelle zwischen Vertrieb und Kunden. Ziel ist es, jederzeit kompetente Ansprechpersonen und exzellenten Service bereitzustellen. Eine durchgängige Betreuung während des gesamten Verkaufs- und Bestellprozesses wird durch optimierte Abläufe sichergestellt. Gleichzeitig entlasten digitalisierte Prozesse den Außendienst von administrativen Aufgaben, wodurch mehr Zeit für die individuelle Kundenberatung zur Verfügung steht. Auch in den Service Centern wird verstärkt in IT-gestützte Dienstleistungen investiert – mit dem klaren Ziel, das Kundenerlebnis weiter zu verbessern.